贝勃定律:感知的相对论,如何影响判断?| 心理词条

发布时间:2021-09-06 3评论 1649阅读
贝勃定律:感知的相对论,如何影响判断?| 心理词条-心理学文章-壹心理

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01
贝勃定律
大刺激冲淡小刺激

 

可以跟朋友做一个非常简单的心理小实验。


请朋友闭上眼睛,摊开双手。

 

第一轮。在朋友右手上放300克的物品,左手上放305克的物品。问ta是否有差别。在左手物件增加到多少克的时候,才感觉到左手比较重?

 

第二轮。在朋友右手上放600克的物品,左手从605克开始逐渐加码,看看增加到多少克,ta才感觉到左手更重?

 

在心理学家贝勃的实验里,第一轮,左手要增加到306克就觉得更重;第二轮,左手要增加到612克才感觉到更重。也就是说:原来的物品越重,后来就必须要更大的重量,才能感觉到差别。

 

这就是“贝勃定律”:第一次的强烈刺激,将会冲淡第二次的微小刺激。


拿着黑杠铃的人

 

02
原理延伸
相对优势的感知

 

听起来好像没什么大不了的发现,在生活中却悄悄影响我们的决策判断。

 

丹·艾瑞里在《怪诞行为学》中提到这样的案例:

 

一支钢笔,A店卖25美元,B店促销卖18美元。人们愿意多跑15分钟的路程,去B店买钢笔。


一件西装,A店卖455美元,B店促销价448美元。人们却未必愿意多跑15分钟的路程,去B店买促销西装。


同样是7美元的差价,为什么人们做出的反应却不一样?

 

丹·艾瑞里认为,这是相对论带来的问题。确切地说,是两件事物的相对优势大小。对于20美元左右的物件来说,7美元的差价使得B店钢笔的优势更明显。而对于450美元左右的物件来说,7美元的差价就微不足道了。

 

这也说明了,为什么有些人很轻易地在5000元的宴席上,多加200元的酒水,转头却为不知放在何处的超市10元优惠券,翻箱倒柜。

 

可以为25万的汽车,多加8000元把座椅换成真皮的,却不愿意花8000元为家里买一套沙发。尽管我们都知道,坐家里沙发的时间比汽车座椅的更长。


拿着白色衣架的人


在人类情感中也是如此。

 

在一个“玫瑰花实验”里,研究人员找来两对年龄、成长背景和交往过程相似的情侣。要求A男孩在情人节前两个月,每周末送一束玫瑰花给女孩;B男孩只在情人节当天送花。

 

到了情人节那天,两个男孩送了同样的玫瑰花给自己的女友。A女友表现得比较平静,但还是忍不住说自己的某个朋友收到了蓝色妖姬。而B女友却很精细,激动地拥抱男友,感谢他的用心。

 

A男孩前期送玫瑰花的行为,提高了伴侣的期望水平,习以为常。在情人节那天,玫瑰花并没有造成较大的相对优势,突破伴侣的预期和感知。B男孩之前没有送花,在期望水平低的情况下,收到花的愉悦感更容易被觉察。

 

即使性别对调后,也会有同样的反应。我们日常会听到类似的故事,全职太太每天任劳任怨地照顾家庭,可能会被丈夫抱怨,家里收拾得不干净、饭菜不可口。而如果是一个职业女性周末偶尔做饭,可能会被丈夫称赞、感谢。

 

简单说来,初始刺激已经形成了基本的期望水平范围,开始习以为常。初始期望水平越高,就越需要施加更大的刺激力度,才能突破预期和感知。

 

就如同一个孩子平时考试都是70分,偶尔一次90分,长辈们竖起大拇指。另一个孩子平时考90分,有一次考了95分,长辈们又没考到100分啊,太粗心了,反思一下吧。

 

03
定律应用
影响他人的判断

 

“贝勃定律”的一个关键要点,在于人类心理的适应和感知机制。

 

A. 商家特别喜欢用这种方式制定价格。

 

一条提价策略是:先小幅度上涨,让人们逐渐适应价格水平,甚至逐渐忘却原有价格;达到一定价格水平的时候,再加大涨价幅度。或许,人们在某次购物聊天时,才意外发现这商品的价格,竟然涨了这么多。

 

另一条销售策略:以小藏大。把一个昂贵的物品,分摊到使用时间或者使用数量上,就使得价格微不足道。例如上千元的面霜,分摊到每天也只需要几元钱,比奶茶还便宜。由此制造出价格的相对优势。

 

B. 人事变动时,旁敲侧击

 

某家公司想要对某些有影响力的人进行调岗或裁员,为了避免引起其他员工的恐慌或议论,先从某些无关紧要的部门入手,做些影响不大的调整,让员工接受“公司近期做调整”的信号。在几次调动之后,再指向原定目标,大家也不太感受到冲击力了。

 

C. 项目汇报时,贝勃定律可以影响对方的判断。

 

有些职场老手会建议人们,汇报工作或项目的时候,先大谈特谈项目所取得的重大突破、业绩,等对方已经建立了“工作做得不错”这个印象后,再提一些不足之处,就显得更容易接受。因为先前的大刺激已经冲淡了后面的信息。

 

D. 人际交往,初始阶段做太满,影响后期发挥

 

去到伴侣家庭里,抢着做家务,希望留下好印象。这就提高了伴侣家庭的期望水平,以后如果没有好好做家务,很可能就被认为是个狡猾的人,“得手之后原形毕露”。


04
个人思考
效用、代价和欲望

 

有人说,贝勃定律是一个“狡猾”的社会心理效应。消费市场、人际关系、职场工作等,我们都会看到贝勃定律的影子。

 

但我们要因此开始重视每一次刺激吗?倒也不必。

 

适应刺激,是我们自古以来获得的心理保护机制。如果我们总是要对重复或类似的信息做出反应,那就跟一只惊恐不安的猫差不多,即使是在家里,也会警惕着周围可能潜藏的风险,甚至开始出现应激反应之类的疾病。

 

贝勃定律背后是效用、代价和欲望之间的相互作用,更多是在提醒我们两个生活重点:

 

第一,定期回顾自己的初心或目标。

 

商家可以用贝勃定律影响我们消费,那么,需要思考的是:


  • 这个商品的功能是什么?

  • 我需要它做什么?

  • 为此,我要付出的努力、金钱或其他的什么?

  • 值得吗?


职场上用贝勃定律,是可以让项目工作看起来更出彩。但那是对外交代,对于我们自己的成长呢?


  • 这项工作实际上给我带来了什么?

  • 我希望通过工作达到什么目标?

  • 我付出了什么?

  • 目标与努力对等吗,还是错位了?


粉色笔记本上的银色和黑色点击笔


第二,珍惜自己的点滴幸福,仔细感受。

 

随着年龄增长和阅历增加,生活给我们带来的新鲜感也逐渐降低。

 

小时候,大雨泼在窗玻璃上,形成各种各样的水流,我们可以观察一个下午。如今,就算玻璃能随着阳光变换色彩,都未必能让人兴致盎然。

 

我们接触到的恋爱故事大多都很“甜”,无论是朋友圈里的狗粮,还是影视剧里的撒糖大赛,悄悄地我们已经拥有的情感,感到淡漠,渐渐趋向乏味。

 

经济学者提出一条幸福公式:幸福=效用/欲望。

 

每一次新的刺激,都会抬高我们的期待水平(等同于欲望)。如此,不自觉地提高对伴侣的行为要求(效用),当ta实现了,我们才感到幸福。

 

就如同前面的玫瑰花实验。

 

但,如果我们回顾这段关系旅程里,对方所付出的努力(代价),多花时间品味彼此的共同时光,或许,就不容易被情感中的“贝勃定律”所左右。


-The End-


参考文献:
丹·艾瑞里.怪诞行为学[M].中信出版集团股份有限公司,2017. 
李原. 墨菲定律[M]. 中国华侨出版社,2013. 
作者:西希。(一个想用故事分享知识的写作者,感恩与你的每次相遇。公众号:西希越读)
责任编辑:一只梨


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