「做不了」的普通人

发布时间:2021-04-18 2评论 3892阅读
「做不了」的普通人-心理学文章-壹心理

现在有一家面馆,因为嫌现金收支麻烦,所以就贴了一张公告,说本店不收现金,只收微信和支付宝。结果顾客就有意见啦,投诉说这是违法行为,因为人民币是流通货币,商家没理由拒收,甚至上了社会新闻的版面。

 

这家面馆旁边还有一家小吃店,也是因为现金收支的问题,针对他们的成本13元的招牌菜盖浇饭,绞尽脑汁想了一条公告:盖浇饭15元,在线支付立减2元。当天客户满座,忙得不可开交。

 

其实两家店的目的是一样的,即为减少现金收支,改为线上付款方式。但不同的方法却带来了截然不同的结果。

 


Tversky Kahneman1981)提出了框架效应(Framing effects)这一名词,用来解释这一现象。问题表述的方式会像一个无形的框子一样,在我们的脑海里限制我们的思维,最终影响我们的判断或决策。


同一个问题或事物可以用两种不同的框架来表达:有积极因素或词语,或者有受人喜欢的词语,我们叫其积极框架;有消极因素或词语,或者有受人厌恶的词语,我们就说它是消极框架。

 

第一家面馆是“限制”,第二家小吃店为“优惠”。框架一变,店家的目的,其实也就达到了。而作为顾客的我们,我们的选择又有多少是来源于我们的自由意志,还是说来自于外界给我们提供的问题表述方式已经在某种程度上驯服了我们。

 

给一顿饭付钱这件事情你可能觉得无关紧要,那我们接下来要说一件人命关天的大事:意外死亡后捐献器官。

 

在很多国家,意外死亡后是否愿意捐献器官会在此人的驾照上标注。2003年发表的一篇文章中表示,器官捐献率在奥地利接近100%,在德国有12%,在瑞典有86%,而在丹麦只有4%

 

为什么在临近且文化相似的国家,器官捐献率的的差别如此之大呢?

 

人们提出很多种假设,但最后的原因很简单:不同捐献率的国家捐献表格不一样:

 

高捐献率的国家要填决定不捐献的表格,不想捐献的人一定要填上某一项,如果他们不这么做了,则被认为是自愿的捐献者。低捐献率的国家要填决定捐献的表格,你必须填上某一项,才能成为捐献者。这就足够了。

 

预言人们是否会捐献自己器官的最好且唯一的标志是默认选项的设计,这个设计不用勾选某项内容就可被采用。捐献器官如此至关重要的决定,却被无关紧要的表格所控制。这不是我们想要的作出重要决定的办法。而且,这也不是我们想要体验到的决策方式。

 

现实生活中的框架效应有很多,大概分为三类:

 

第一,风险框架效应(risky choice framing effect)是指把某一冒险行为的潜在结果用积极或消极的框架呈现给个体时,个体会产生不同的风险偏好。


“亚洲疾病试验”即属于风险框架效应,“你在一种指定情况下选择肯定能拯救200条性命的选项;在另一种情况下,选择赌一把而不是接受丢失400条性命的事实。”积极框架描述时呈现风险规避,消极框架描述时呈现风险偏好。

 

第二,特征框架效应(attribute framing effect)是指同一个事物用其的不同特征来表述时,人们对其的态度和决策会发生变化。


例如现在有两盘牛肉,一盘牛肉的标签写着:75%瘦肉,另一盘牛肉的标签写着:25%肥肉。


面对两个实际上牛肉的材质完全一样的选择,大多数人会选择标有75%瘦肉的牛肉(该例子基于大部分人们喜欢“瘦肉”,厌恶“肥肉”),人们更喜爱用个体在意的、积极特征描述的事物。

 

第三,目标框架效应(goal framing effect)是指个人为了达到自己的目的,采用积极或消极框架,产生目的框架效应,进而影响交流信息的说服力。


例如,在劝病人做手术时,强调做手术的好处,不如强调如果不做手术,病人的状况可以会很严重的结果。强调不做某件事情的后果要比强调做某件事情的效果更具说服力。

 

这些框架效应不仅可以被用来操纵和劝说我们,我们也可以利用这些框架设置有利于个人意图的背景,进而达到极为强大的沟通目的。


比如,公司领导者描述公司面临的激烈竞争宣布裁员,接着说公司人力说为大家争取到了不裁员,只停薪的好消息,员工会因此觉得公司很为他们着想。

 

设置合适的背景可以为某种观点创造出令人信服的框架,这个框架可以影响人们对于框架内信息的处理方式。

 

不仅如此,框架还可以用来创造目标。


给别人分配一项任务,然后让他们列出确保把事情做好的策略(进取框架)或者确保不出差错的策略(防御框架),以此来框定他们的思维模式。


比如,告诉参与者说他们从事的活动都是学习宝贵技能的机会,他们也将随着时间的推移而进步,用这种方式为他们创造谋求进步的思维框架;防御框架也很好设置,只需告诉他们:他们的成绩会被拿来比较或将反映某种重要能力。


不论什么时候,当我们感觉到自己将被人们评判时,大多数人都将快速确定防御框架。

 

当我们不了解框架效应时,我们可能并没有意识到影响我们是想和行为的框架。它们是我们思维模式的一部分,是通过多年的信息输入和生活经历所形成的。

 

但当我们了解框架效应,当你被别人拉着激烈辩论时,当别人侃侃而谈想要说服你时,至少你可以为自己和其他参与者重构这种交流,从而改变交流过程。我们可以引入不同背景——我们可以使用不同“真相”来改变谈判或争论的方向。

 

尝试去重构生活,这意味着改变背景,去打破别人替你构建的底色。你会发现,原来的困境、冲突,都可以“退一步海阔天空”。你再也做不回“普通人”

 

 





文:宇宙Zoe
责任编辑:殷水
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