掉进消费“陷阱”的心理驱动

发布时间:2021-03-21 8评论 3865阅读
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消费“陷阱”面面观

你的非理性消费体验是什么?

买买买的背后心理驱动力是什么?

如果避免掉进商家的消费“陷阱”?


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有人说:社会发展其实被消费主义驱动着在前进。我们正在进入新一轮的消费升级进程中,这既是国内消费升级趋势的延续,也是社会变迁的演绎。


从商家的角度看,利用各种促销手段,定位产品,锁定消费群体,使用各种套路,但我们为什么会不由自主得陷入商家的“圈套”里?这背后其实隐藏着很多消费心理学陷阱,不踩陷阱的“买买买”,才是理性消费,然而,我们很多时候是非理性消费。


一、


消费陷阱是指商家通过隐形手段使消费者购买商品,表面上消费者占了大便宜,实际上是没有占得任何便宜的消费。那么,日常生活中常见的消费陷阱有哪些?


1、赠送:这是商家最常用的方法,就是买一送一,多买多送。如买西服送领带,买鞋子送袜子,买三送一等。那天打开冰箱,发现里面还有从五谷磨房买的五谷面膜,过期一年半了,当时就是为了要两个赠送的“杯子”。


羊毛出在羊身上,赠送东西的价值其实附加在买的东西上面。


2、对比:这也是商家常使用的方法,就是一件东西说原价多少,现在降价多少,实际是明降暗升。还限时限量,欲购从速。这时候消费者走进了“交易效用”误区。


交易效用是指人在购物时,过多考虑原来的价格和现在的价格之间的差额,并从差额中得到满足。商家会利用这个心理,用促销去刺激顾客购买欲,让人忘记是否真的需要,而只是一心想着自己占了大便宜。


3、捆绑消费:购买一件商品的时候,给你优惠,售后服务要到指定的地方。常见的就是汽车的购买,购买时候给你打一定折扣,签订协议,以后汽车的修理或者维护到商家指定的店面去。


4、抽奖:当你一次性购物满多少,告诉你可以抽奖,然后你轻易的就中了奖,但是想获得奖品,需要交付一定费用,其实就是让你掏钱买这个中奖的东西。


5、预付式消费:提前支出金额的消费行为,给消费者后期维权带来了风险和麻烦。当预付的人多了以后,消费者就会被“割韭菜”。


6、自动续费强行“消费”:原本低价或免费使用了一个服务,合同到期后,依旧被“缴费”,从账户上自动划走正常费用,再度“消费”。


7、“云上”消费:直播带货如火如荼,但存在观看人数”吹牛“,消费数据“注水”等问题,一些平台只认钱不认品质的”无底线“带货,也直接坑了消费者。


互联网“15天免费退换,7天无理由退货”,这些商家给予的保障,的确在一定程度上给消费者带来好处,但是大部分人没有意识到的是,在网络购物中,最终选择7天无理由退货的消费者占比只有20%左右,也就是说,大部分人买到不太合理的商品时,由于价格不贵等原因,很可能将其闲置也懒得退货。


而这些所谓的无理由退货,却给消费者的心理很大的保障和支撑,能让消费者的决策速度提高50%以上。


当我们了解并识别出这些看不见的消费“陷阱”,才能把宝贵的金钱花在确实该花的地方,避免“踩坑”,并且买到真正的需求。


二、


消费心理学认为消费者在决策过程中并非是个理性的人,而是常常受各种环境因素的影响。买买买,停不下来很重要的一个原因,是“有压力-购物”这种刺激-反应联结形式,并且被不断强化。


心理学家斯金纳的实验:


把小老鼠放进箱子里,让它自行探索环境 ,当小老鼠发现,踩踏杠杆有食物,它会逐渐生成“我饿了-踩杠杆”的行为模式,之后它触发机关的频率越来越高。


这里,食物是强化物,把饥饿这个刺激和踩踏的反应联结在一起,是行为主义中的“操作性条件反射”。


某天,情绪低落时,买东西让你忘却了烦恼、恢复了快乐。几次下来后,一到心情不好的时候,就会想到触发“购物”这一杠杆,得到的“好心情”就成了强化物。在不断的强化的过程中,进入了无意识的“操作性条件反射”。


简而言之,就是在大脑的指引下,在记忆库里,寻找那件最多快好省地让你快乐的事情,重新做一遍。


三、


释放压力的需要和力求廉价是产生非理性消费的心理驱动力,除此之外还有一个重要需要,社交圈


释放压力的需要顾客将非理性消费作为释放压力的主要途径,他们通过冲动或盲目购买带来的瞬间快感达到释放压力的目的。


力求廉价也是引导顾客非理性消费的特殊需要,顾客遇见低价商品就会进行非理性购买,而不关注商品的其他属性,消费者很少考虑产品是否存在实用型需要就会产生冲动或盲目购买行为,这样的顾客在购买过程中缺乏判断力,只是跟风购买,商品多是被闲置一旁。这一结论也说明了团购、限时抢购活动在营销实践中的作用。


社交圈对非理性消费行为具有显著的正效应。


社交圈存在感较强的顾客会为维系、拓展社交关系进行非理性消费。《三十而已》的顾佳为更好地融入太太圈会非理性购买太太圈认可的包包;或者在一起旅游或结伴购物中会因听从朋友建议而非理性购买产品。


四、


你持什么样的消费观念,你可以去想象你内心真正认同的你在消费的东西是什么?你消费的东西和你自己关联的价值又是什么?曾有人说:人们试图通过另一种东西来填满空虚和孤独,但遗憾的是,除了消耗掉自己的精力,我们并不能从物品中获取更多的快乐,那个快乐也只是瞬间而短暂的。


真正怂恿我们购买的,不是商家的优惠策略,而是那个曾经贫穷或被拒绝的童年匮乏感在作祟。当我们不断囤积,侵占的不止是我们生存的空间,还有我们的内心空间。富足,是用适量的东西来提升生活品质,而不是用大量的物品来侵占生活。


最后,希望我们在消费时一定要保持理性,不要被一时的优惠冲昏了头脑,坚持科学的消费观:


避免盲从,理性消费

量入为出,适度消费


原创:Swallow ZH
责任编辑:一只梨
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Swallow ZH

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