与人合作,如何避免被对方背叛?

发布时间:2019-12-20 221评论 4799阅读
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01

先分享一个人给我讲的真人真事。


以下是他讲述的原文。


“我有一个同事,他在跟进某个客户的年度服务费时,对方老拖着不付款。


当时我们公司追他追得很紧,大有如果这笔款要不回来,他也别在公司干的意味。


看他急得六神无主,正好我跟这个公司的一个领导熟,因此我就好心帮他约了对方出来吃饭。


并且,因为他当时经济紧张,我还帮他垫付了请客吃饭的两千多块钱。


结果效果还蛮好,在这位领导的帮助下,对方很快就把今年的服务款打过来了。


为了不影响他的考核绩效,我还跟这位同事说,这事对任何人都不要说。


后来,我要对接一家公司的项目,正好这位同事跟对方公司领导的关系处得还不错,因此我就让他帮忙约着见下对方领导。


结果,他拖了我一个多月,最后也没约上。


本来我想着没约上就算了,但上周,我们公司的一位领导也叫他约对方领导,他分分钟就安排了,周五就带着我们公司的领导见上了对方领导。


我心里简直气炸了:怎么会有这么没有道德感的人呢!”


给我讲这个故事的人最后得出了这么一个教训:“对于这种没有道德感的人,以后我再也不会合作了。”


其实,如果他了解了道德的本质后,也许就不会对这位同事如此失望了。


02

道德的本质


道德的定义是“某一特定时空下约定俗成的社会意识”。


这个定义里包含着三层含义:


 1、不同时间内的道德是不一致的


比如,古代的儒家道德强调三纲五常,其中一条是“夫为妻纲”,也就是妻子要完全服从丈夫。


到了宋明理学的时候,这个“夫为妻纲”的道德发展到了要求寡妇不得改嫁,北宋理学大师程颐甚至说出了 “饿死事小,失节事大”的话。


但这个曾经高尚得不能再高尚的道德(做到的女性可是会被立“贞洁牌坊”的),现在是不是成了“非道德”的代名词了呢?


可见,道德是有着时间限制的。


▼ 2、不同空间内的道德是不一致的


现在中东的一些国家,要求女性裹着罩袍戴着面纱只露出两个眼睛才可以出门,否则就是一种非常不道德的行为。


但是,法国却明确立法禁止在公共场所穿戴罩袍。


可见,道德是有着地域限制的。


▼ 3、个人存在违反道德的必然性


道德作为一种社会意识,它是一个社会对个人意识和行为的约束,这种约束与人的很多天性是相冲突的,因此除了外部环境的约束外,还非常依赖于个体的自我约束力。


个体的自我约束力都是有极限的,而且也是有波动的,这就导致任何一个人都必然会出现违反道德的行为,差别的只是违反次数的多与少,违反程度的强与弱而已。


举个例子。


宋朝名臣赵抃,是一位很自律很有道德的清官,号称“铁面御史”。


他在四川为官时,见到一位名妓“戴杏花”的头上戴着杏花,就戏赠了一句“髻上杏花真有幸”。


杏花则回了一句 “枝头梅子岂无媒”,意思是说美貌的女子怎么会没有谦谦君子来追求呢。


到了晚上,赵抃想起名妓杏花的美貌才情,忍不住派一名贴身的老兵去叫杏花来陪自己过夜。


等了差不多两个小时,人都没来,赵抃急得派人再去催。


正当赵抃等得焦急,在房间里来回踱步时,他忽然高声叫道“赵抃,不得无礼!”,然后就立即招呼人去将之前派去的老兵叫回来。


这时,只见他之前派去的老兵从容地从帷幕的后面走了出来,说道:“我料到相公不超过一个时辰,这念头就会自己平息下来,果然如此。其实,我根本就不曾去叫人呀!” 


你看,如果不是贴身老兵晾了他两个小时(一个时辰),连赵抃这样白天所做之事,晚上必然服饰庄重地烧香告诉上天,死后被追谥“清献”的人,都会违反道德,所以一般人更是会有违反道德的行为发生。


正是因为道德会随着环境变化的特性(时间和空间不同,道德可能就大不相同),以及个人偶尔违反道德的必然性,任何一种依赖于道德水准的合作都不可能长久。


古代结义兄弟间的相互背叛(三国演义中刘关张的好基情之所以被推崇,正是因为罕见所以才可贵),现代公司合伙人之间的反目成仇,都以无数活生生的例子向我们证实了这一点。


03
基于利益互换的合作


既然不能依赖于道德水准,那如何才能构建长期的合作关系呢?


一个功利世俗却有相当有效的方法是:构建基于利益互换的合作关系。


社会学家阿尔文·古尔德纳(Gouldner)认为,人类社会有一种普遍的准则“互惠规范”,这个规范是我们的一种普遍性的天性,就像禁止乱伦一样为人们所接受。


因此,如果能与对方建立一种长期利益互换的帮助关系,那么就有可能建立起长期的合作关系。



举个人与公司的关系为例。


什么样的人才会在同一家公司工作20年甚至更长时间呢?


一定不是那些仅仅死抱“从一而终”道德观念的人,因为即使你自己想“从一而终”,公司也不一定会留着你。


能在一家公司长期工作二十年以上的人,一定是个人与公司之间有着长期利益互换关系的:


 个人能持续为公司创造价值,而且这个价值超出了公司为自己所支付的成本。


 公司能持续为个人提供回报,而且这个回报超出了个人所期待的最低值。


这种基于利益互换的合作关系,虽然被不屑谈“利”(孟子将商人蔑称为“贱大夫”),满嘴 “仁义道德”的儒家所不屑,但其实用性却远远高于儒家所宣扬的“仁义道德”。


因为即使是所谓的大儒,好多人也只不过是嘴上道貌岸然,私下里还是顺从自己的贪欲行事。


比如,有兄弟俩都是理学大儒,有次两人赴宴,弟弟看见酒桌上有两个妓女,立即拂袖而去,而哥哥则心安理得地喝花酒。


第二天弟弟就来质问哥哥,哥哥却回复他说:“我胸中无妓,而老弟你心中还装着那两个妓女啊。”


这种君子般的道德虽然“智慧”,但反不及“小人”谈钱说利坦诚。


因此,开头给我讲故事的这位朋友,如果能以利诱惑他同事帮忙约下对方领导(比如,事成之后项目提成我分你多少多少),而不是期待之前帮助所积累的“道德”回报,估计这位同事也早就给他约好见面时间了。


04
基于规则的合作


基于长期利益交换的合作,会比依赖于道德水准的合作更为长久,也更为牢固。


不过这种合作关系依然是比较脆弱的,一旦遭受点挫折导致利益短时间受损,或者有一方的贪欲变得更大后,这种合作关系就会面临崩溃。


因此,更持久更牢固的关系,不能仅仅基于利益交换,而要基于规则设计。


那怎样的规则才能让合作更牢固更持久呢?


核心的一点就是:设计出来的规则可以约束人的行为。


因此,在设计合作规则时,至少要做到两点:


▼ 1、先小人后君子


将各方的责权利先写得清清楚楚,而不是先大方随和,什么都不约定,事后再争权夺利。


比如,不要想当然地认为,我帮他赚钱了,他发财了自然会分足够的报酬给我。


而是要事先约定清楚报酬具体的分配机制,比如获取的报酬是占销售额的1%,还是利润的10%。


▼ 2、以制度约束代替道德自觉


在合作规则设计时,不要留任何依赖道德自觉的口子。


比如,不要想当然地认为对方肯定不会做违约的事,因此不做任何违约的约定。而是要将可能产生的争议或违约情况的提前列清楚,并约定好争议或违约协调机制。


好的制度会遏制人的恶,反之则会催生和放大之。


在合作中,以道德自觉来代替制度约束,就好比在喜欢甜食的人面前放一个奶油蛋糕,还要求对方“哪怕你再想吃也不能吃哦”。


这种对人性的考验,你千万不用去验证,验证100次会失望101次。


更可行的做法是,无论对方和自己有怎样的恶念和贪念,你所设计的规则都能让对方和自己无法贪、无法作恶。


现在反腐提倡的将权力关到制度的笼子里,从“不敢贪”到“不能贪”就是这个意思。


05
小结


道德的时空限制性,以及个体的必然违背性,注定了任何依赖道德水准的合作,都难以长久。


要做到长久的合作,你可以采用另外两种做法:


 一种是基于长期利益交换的合作。


 一种是基于规则的合作。 


其中,基于规则的合作会比基于利益交换的合作更为长久,也更为牢固,因为在规则之下,哪怕有人出现暂时的利益受损,合作各方也会有一致的共识以及更强的约束去按规则行事。



文:王世民  (深圳尔雅总裁 | YouCore创始人;著有《思维力》《学习力》《个体赋能》)
责任编辑:殷水
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王世民,著有畅销书《思维力:高效的系统思维》。超过12年的管理咨询和项目管理经验,曾先后领导IBM的成长型企业解决方案事业部咨询团队,以及HP的华南区咨询团队。生于2014年创办了深圳赋能教育科技有限公司,并成功打造了深圳尔雅和YouCore两大品牌。

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