我们的决策如自己以为的那样理智吗?

发布时间:2019-12-12 6评论 2106阅读
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文:伯凡时间
来源:伯凡时间(ID:bofanstime)


01


动物学家在观察中发现,产育后的雌火鸡会精心地照顾它的宝宝,给它们清洁、喂食,还会把它们拢在翅膀下使他们更暖和、更安全。而这一切的母爱行为都来源于一个指令——小火鸡的“叽叽”声,如果小火鸡发出“叽叽”声,火鸡妈妈就会照料它,反之,则无动于衷甚至会踩死它。


这种响应模式可以通过实验有效地反映出来,当动物学家将臭鼬(火鸡的天敌)道具放在火鸡面前时,火鸡对它进行了猛烈的攻击;而当动物学家控制预装在臭鼬道具内的录音设备发出“叽叽”声时,雌火鸡不仅接受了臭鼬,还像照顾小火鸡一样地把它收拢在了自己的翅膀底下。


在我们看来,雌火鸡的这种行为非常荒谬,它热烈地拥抱天敌或冷漠地对待宝宝,仅仅因为对方是否发出了“叽叽”声。


在慨叹动物愚蠢的同时,也在暗自庆幸我们人类作为具有思考能力的高智商物种,可以通过理性来决定自己的行为,不至于像火鸡那样因为简单的指令而陷入尴尬的境地。


可事实并非如此,即使人类是世界上最聪明、最理性的物种,也依然留存着某种类似于火鸡“叽叽”声的触发开关,在适当的时机和场景下被激发出来。


罐头笑声为例(罐头笑声就是背景笑声,它们往往会在一些喜剧类节目中“观众应该笑”的阶段出现,因为这种笑声千篇一律,像罐头一样索然无味,所以被人们戏称为罐头笑声),对于罐头笑声大多数人都嗤之以鼻,认为它是愚蠢、虚假和肤浅的象征,拉低了节目的水平,甚至很多著名的演员、导演都要求电视台从自己担纲的电视节目里取消“罐头笑声”,但电视台仍然坚持在喜剧节目中加入罐头笑声。


为什么明明不受欢迎,电视台还要顶着演员和观众的压力,固执地在节目中加上这种肤浅的笑声呢?答案既简单也耐人寻味:根据电视台历年的收视率统计表明,“罐头笑声”会让观众在看到滑稽节目时笑得更久、更频繁;甚至对一些品质不佳的喜剧,“罐头笑声”产生的效果更加明显——加入了这个音轨,观众就会觉得这个节目更有趣、更好笑一些。


事实上,任何一位观众都知道这种笑声是伪造的,也清楚知道听到的笑声跟节目的幽默程度毫不相关,但我们在听到罐头笑声后,还是会自然地觉得情节更好笑。



这是一种完全无意识的、条件反射式的反应。即便我们知道它是伪造的也会跟着笑起来。这种反应根植于我们思维深处:我们对于当下行为正确与否的判断往往取决于其他人,如果身边的其他人都在这样做,那么我这样做就是安全的。类似于小火鸡的“叽叽声”,罐头笑声也像开关一样激发出了我们跟着笑的行为。


 2 


“罐头笑声”之所以能够起到作用,是因为人们都具有社会认同特性,即在看到大多数人都在认同或否定一件事情时,我们会在理性思考前下意识地选择和大多数人保持一致的行为状态。


我们身边的很多场合都会利用社会认同特性,营造出特定情境以提高对我们的影响力,例如酒吧每晚开始营业前,调酒师常常会在自己的小费罐子里放上几张之前客户给的票子,给后来的客人留下一个印象:把钱折起来当小费是酒吧里司空见惯的礼貌行为;出于同样的原因,基督教传教士也有一套广为人知的做法:他们在听众当中安插“托儿”,到了特定的时间,这些托儿就走上台做见证或捐款。


而这只是社会认同特性对我们的影响,除了社会认同,我们的行为还会频繁地受到互惠、权威、稀缺等特性的影响。


互惠特性是指当我们得到他人的恩惠时,会本能地将回报这种恩惠视为一种义务例如在买水果的场景中,如果碰到热情的老板并在他的邀请下尝了水果的味道,那么无形中我们就会增加购买意愿。尽管理性上知道尝了之后买或不买都是正常的行为,但不买总是感觉到有些别扭。


权威特性是指我们会倾向于认同相信权威人士的观点。例如在电视上的香皂、洗发水广告中,我们看到穿着白大褂的专家对该产品的有效成分说明后,就会觉得产品具有权威性,也更加可靠。


稀缺特性是指一件物品得到的机会越少,我们就越想要。例如很多商家会设计饥饿营销或推出限量款的产品以提升人们的购买意愿和品牌知名度。当一件商品稀缺时,人们花钱购买的意愿就会更高。


社会认同、互惠、权威、稀缺这些特性都会对我们的决策产生巨大的影响,它们的相似之处就是能够在某种特定的情境中,先于我们理性的判断和思考,驱使我们产生特定的认知和行为。这种效仿大多数人行为模式的冲动,是一种无关于理性判断的下意识反应,这种特性既是我们的强项也是我们的弱点,当我们以符合大众标准的方式行事时,似乎出错的概率变得更小。但选择使用这条捷径的人,也很容易遭到沿途伺机出手的牟利者的攻击。


这些谋利者的产品明明没有实质性的作用、甚至可能会对消费者有害;但为了将商品卖出去,他们通常会无耻地利用开关特性来诱使人们上钩。



在他们的广告中,会设置许多穿着、职业和我们相似的人群;这些人对于生活具有一定的核心焦虑,似乎只有这款产品能够解决他们的焦虑;广告中所有的人都在使用这款产品,并对其赞赏有加;紧接着,很多用户都在打电话订购,现在不买就失去了购买的机会……


即使他们都是演员,但根据人的社会认同原理我们可以预料到,在看到“跟你我一样的普通人”都想迫切使用这款产品时,我们会下意识地认为这款产品正是自己需要的。


因而即使大多数人都对广告不屑一顾,无良广告商仍然会选择支付巨额的广告费出现在荧幕上,多年的经验告诉他们,只要持续播出终究会有人为它买单。


 3 


由于自身不假思索的开关特性的存在,大多数时候我们并没有来得及对眼前的商品形成理性的认知,通过了解该商品的实际功效来判断是否应该购买。反而在不良商家的套路下产生了一系列错误的认知和行为。


而作为具有理性的人,似乎我们应该摒弃这种行为模式。人类之所以可以站在食物链顶端主宰万物,就是因为我们的大脑有着比雌火鸡或者其他任何动物更为聪明的大脑,能够用理性的思考方式构建和支配眼前的世界。


但同时我们也要意识到,这种天然的非理性特性也并非百害无利,之所以人类在千万年的进化过程中保留下来了这种特性,正是因为其巨大的实用性:在追求效率的过程中,有时候我们不得不放弃耗时、复杂、整体把握的决策过程,转而使用更简单、原始、由单一特征触发的响应方式——它帮助我们节省了大量脑力,使我们将精力集中在更加重要的事情上来。


英国著名哲学家阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德曾断言:“文明的进步,就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”事实上,随着科技的发展,信息源源不断地涌现、各种新兴的产品和服务也不断兴起,以致我们根本没有时间对每一件事情都进行理性思考和判断。而快速响应模式恰恰可以帮助我们来提升决策效率,它并不是我们的敌人,而是我们的合作伙伴。



假设我们正在市场上寻找优质牙膏,在看到身边的同学、朋友大都在使用这款牙膏的时候,我们就可以依此来判断是否能信任地购买它,它向我们指明正确方向的可能性大大高于出错的可能性。在它的帮助下,我们可以将时间和认知精力腾挪出来,去应付生活里铺天盖地的其它信息,作出更合理的决定。

 

而我们需要警醒的是,总会有一些专业人士通过我们快速响应的特性弄虚作假、伪造或歪曲证据误导我们,而我们不应过度高看自身的理性,认为自己是个“聪明人”,永远不会被他人左右。事实上,我们在赶时间、压力大、不确定、不在乎、心烦意乱或心力憔悴时,往往会更容易倾向于无意识的顺从,做出一些不正确的决定。因此,我们要在自己情绪激动时及时抽离出来,使用理性的眼光对当下的情形做出双重判断。


理性判断和快速响应都是我们灵活应对错综复杂生活的有效工具,我们不应小瞧了自身的快速响应模式,同时也不要过分自信地高看理性思考,它们一个增加了判断准确率,另一个提升了决策效率,我们并不能完全依赖于一方。为了提升我们的决策水准,我们需要在两者之间作出有效平衡。


作者简介:本文已获得微信公众号:伯凡时间(ID:bofanstime)授权转载。

排版:小鲸鱼 沉默的杜飞

原作者名: 伯凡时间

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转载原标题: 我们的决策如自己以为的那样理智吗?

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