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「洗脑营销解剖中心」:屌丝买iphone,其实是一种心理补偿 ?

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发表于2015-07-12 14:08:52

文:张晓 丨 壹心理专栏作家

回想自己平生成交的第一笔买卖大概有这样的前因后果:还未上小学的某一天,我正聚精会神地看着动画片,母上正在厨房聚精会神地做饭。突然,母上发出了令喝一般的请求:“别看了别看了,来干点正经事,给你5块钱,下楼给我买瓶酱油回来!”

于是从小就是学渣的我到了楼下,嘀咕着『为什么看动画片不是正经事,而打酱油却是』。来到了商店,我发现酱油原来不止一种,于是我决定把5块钱分成便宜的酱油钱和糖果钱。

代价是惨痛的,请小朋友切勿模仿:

母上打我的理由是:量入为出,钱要花在刀刃上。这么小就乱花钱,长大了怎么得了。

然后,这并没有什么用。长大了的我,除了养成不爱吃糖果的好习惯,并没有从『糖果事件』中,养成不乱花钱的好习惯。

那么,屡禁不止的“乱花钱”,究竟是怎样的存在?

按照存在主义的哲学观,存在即意义。 乱花钱的我存在了这么多年,如果不弄清其中的原因,不加以有效的干预,大概也会乱花钱的存在下去。

所以,“乱花钱”究竟守护了我内心的什么角落,让我一不高兴就想买点东西高兴一下呢?

这大概得从母上那句:补偿性消费说起。

补偿性消费是什么?

首先我们要弄清楚的是,理想状态下的消费是什么?理想下的消费,私以为就如母上那句:量入为出,需要什么功能,就交易怎样的商品回来使用,如:没了酱油做不了菜,所以得去买酱油回来。这在学术界内,称为功能性消费。

但是,若全部的消费都属于功能性消费,那么这个世界大概就不存在奢侈品了。为什么奢侈品存在了这么多年,依然存在得有声有色,而且似乎比酱油们过得更加风生水起?“有需求才有供应,如果没有需求,我们就替消费者创造需求。”这是某广告主的名言,事实证明他是正确的。我们的需求确实是可以被创造的,不,更明确的说,是可以被开发出来。

奢侈品的现实存在,告诉我们,我们内心的需求,不仅仅是“菜米油盐酱醋茶”的生存之本,我们还需要实现自我,走向辉煌与光明。(#马斯洛爷爷满脸无辜的吐槽:又怪我咯!)

在没有陷入『象征性消费』之前,我们大多能客观评价一件商品基本的功能性价值,如:iphone是手机,LV是包,香水是有香味的液体等;但当我们举起『象征性消费』的大旗,我们会更容易变成某个品牌的脑残粉:这不是手机,这是iphone;这不是包,这是LV;这不是T恤,这是有Ffboy 穿过的T恤。私以为不能说商家的奸计又得逞,但这样的忠诚度,确实是每个商家都希望的。这在学术界内,称为象征性消费,如:为了表达自己的财富与追求买宾利, 为了表达对中国文化的认同而穿唐装等。一般来说,一个富人与奢侈品的关系可能是这样的(冯林燕,2015):

但是,在这个世界上富人的数量远远要比不富裕的人少得多。有家族历史的富人,从小生活在富裕的环境中,并不会对表达自己的财富达到欲壑难填的地步。相反,不少富人行事相对低调。

按照这样的推论,奢侈品的生存现状是很难雨后春笋般地生长并优越起来。事实上,收入一般、甚至是不高的消费者很多会陷入“未富先奢”的文化圈。调查数据显示, 世界上消费者在奢侈品上的支出大约占自身财富的4%, 而在中国, 许多中产阶级消费者在奢侈品上的花费占自身收入的40%甚至更多(McKinsey & Company, 2011)。

并不是每个人都能实现梦想,但是每个人都可以有梦想。并不是每个人都会很有钱,但每个人都可以装作很有钱。据相关的研究报道,在经济地位上处于弱势的群体(如穷人, 有色种族)往往花费更多金钱在奢侈品和炫耀性产品上(如珠宝、服饰、汽车等)(Banerjee& Duflo, 2007; Moav & Neeman, 2010)。

这样“未富先奢”的行为,在学术界称为:补偿性消费,我们的很多消费行为(如成瘾消费、强迫性购物等)是为了寻求生活现状与内心需求的一致。由于现状和需求往往很难一致,因此我们会通过消费来补偿未得到满足的需求。

借用精神分析流派的一句话:童年经历带来的内心缺失,将在未来的人生中一直找寻。当我们内心有缺失,自我概念受到了威胁,需求受到了威胁时,补偿性消费就特别容易发生。这些奇妙的消费现象已经进入了研究者的眼帘,如:当我们遭遇社会排斥(如考试失败、与恋人分手、婚姻破裂等)后,我们既会非常亲社会(如向慈善机构捐钱)(Ward和Broniarczyk,2011),又会降低对他人的同情心,并且变得更加怀旧(Twenge等,2007);经历大的灾难与事故后,我们往往会购买国货(friese和hofmann,2008;Liu和Smeesters,2010);感到自己能力不足和不够自信时,我们会选择能够提升自信与智力的产品(Gao等,2009)。

一如文章开头的『糖果事件』,糖果填平了我内心需求的不满,只是补偿性消费的结果。虽然年纪尚小,但当我知道自己不能愉快看完动画片,必须立即马上去打酱油的时候,我的内心是崩溃的。平生第一次感到对自己生活的『失控感』。而失控感是我们进行补偿性消费的一大要素之一。

补偿性消费在当下其实是比功能性消费与象征性消费更加普遍的一种消费机制。我们之所以会对这种消费乐此不彼,与“我是谁”,“我希望大家觉得我是谁?”“我有多希望被尊重?”“我有多希望控制自己的生活?”以及“我多希望与他人建立联系”是分不开的。

“我心里很忧伤你看见了吗?我剁手只是希望填补这种忧伤罢了。”补偿性消费往文艺里说,就像是这样的结构。下个星期,我将进一步分享“我是谁”(自我概念)、“我真正想要的是什么?”(内心需要)是如何影响我们的补偿性消费的。以便大家可以对照自己的生活经历,发现隐藏在内心深处,却一直希望达到的愿景和目标。

专栏回顾:洗脑营销解剖中心

(1)iPhone肾教是如何一统手机江湖的?

(2)性暗示,隐藏在口红广告中的杀手锏

(3)商人都是心机婊:免费的才是最贵的

(4)某宝定价行为科学研究

(5)给钱的才是真爱,给代金券的肯定不是

(6)为了省10块邮费,不知不觉赔进去100

(7)限时抢购怎样利用我们的心理弱点,让电商稳赚不赔?

(8)网购三十年,一遇评论误终生

(9)你穷你剪卡,我壕无所谓!

(10)为什么女生爱买橙子味的丝袜?

专栏简介:我们生活在一个商业社会中,商品化的浪潮已经席卷了我们身边的每个角落。商家绞尽脑汁让消费者为自己的商品和服务买单——广告、情感植入、品牌认同、消费心理学等等手段不一而足。为什么你会成为苹果的脑残粉?为什么你那么喜欢逛宜家的商场?为什么一些诱惑的内衣广告能够有那么多的点击量?欢迎进入壹心理专栏作家张晓老师的【洗脑营销解剖中心】。

本文由 壹心理专栏作家 张晓 所著,版权归壹心理所有,所有的独家文章未经正式授权不能转载,如需授权请联系  susan.liao@xinli001.com

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社会心理学
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